تنمية العميل
تنمية العميل تهدف الي تطوير وتنمية المنتجات عن طريق مساهمات العملاء لكي تناسب إحتياجاتهم وتلبي رغباتهم بصورة مُثلي، مما يزيد ولاء العميل إتجاة العلامة التجارية.
مبتكر هذا النموذح هو لستفين بلانك "Steven Blank".
فكرة تنمية العميل تقلل من خسائر التطوير المتمثلة في الجهد والزمن والمال وذلك لأن خارطة طريق التطوير تكون وأضحة وتتم بسلاسة ومرونة وتعتمد علي دراسات السوق المستهدف والعملاء المحتملين.
نموذج تنمية العميل
تنمية العميل هي خطة لتطوير المنتجات من خلال عملية تواصل مستمرة مع السوق، في كل مرحلة من مراحلها يتم إختبار فرضيات معينة والتحقق منها بأقل تكلفة ممكنة وأسرع وقت، لتكون النتيجة إما بناء منتج متوافق تماما مع إحتياجات السوق، أو الفشل سريعا بأقل تكلفة والتوجه لبناء منتج آخر قد تكون حظوظه في النجاح أكبر من سابقة.
عملية تنمية العميل تاتي مباشرة بعد إطلاق المنتج وظهورة في السوق.
هي عبارة عن نظام يتكون من مجموعة من العمليات لبناء حلقة تكرارية من الاختبارات، إستطلاعات الرأي والتغذيات الراجعة من العملاء (Feedback) بعد إطلاق المنتج.
تطوير المنتج ضرورة تسويقية.
وتطوير التسويق ضرورة إنتاجية.
علاقة تطوير العميل بالتسويق أن المنتج وخصائص الرئيسية هو أحد ركائز التسويق لذا فلا ينفصل المنتج عن التسويق ولا التسويق عن المنتج، لذلك تجد المنتجات في حالة تطوير مستمر يبذل معه كذلك عملية تطوير مستمرة للتسويق وذلك من البديهيات.
الغرض من تنمية العميل هو إخراج منتج أو خدمة بخصائص معينة لسوق تشبع وتلبي رغبات العميل وذلك عن طريق طرح منتح قابل التطوير لكي يكون المنتج مبرءً من كل الغيوب وملبياً لكل الإحتياجات.
محاور نموذج تنمية العميل
ففي حالة الشركات الناشئة، أو بصفة عامة أي عملية لإطلاق منتج جديد، يتم الأمر، عبر أربع مراحل.
نظرية تنمية العميل هي إطار عمل يتكون من أربع خطوات تهدف إلى الاتي:
إكتشاف السوق المناسب للمنتج وتحديد الفئة المستهدفة.
التحقق من حجم السوق عن طريق معرفة العملاء المحتملين.
خلق العميل بعمل منتجات مناسبة مع العميل.
بناء الشركة بتوسع النشاط التجاري وزيادة العملاء والمنتجات علي حسب رغبة العملاء.
عدم الإهتمام بتنمية العميل يقود الي ركود المنتج في السوق وبالتالي فشل المشروع إي لا توجد طلبات للمنتج أو الخدمة المُقدمة من السوق، ويرجع ذلك غالبا الي المنتج وذلك للاتي
التسعير الخطأ.
الجودة غير المناسبة.
العميل ليس لى حوجة للمنتج.
وأسباب عدة ولتفادي ذلك جاء نموذج تنمية العميل.
نموذج تنمية العميل يركز علي أربعة محاور أساسية هي :
إكتشاف العميل
وهو دراسة إحتياج سوق معين بمنتج معين وذلك في سبيل عمل منتج يلبي كل إحتياجات هذا السوق.
مثال لإستكشاف العميل
أزمة المواصلات في منطقة معينة هي عبارة عن مشكلة تمثل حوجة لوجود حلول لحل الازمة أو التقليل من شأنها.
وهنا حوجة العميل هي المواصلات فجاءت فكرة إنشاء تطبيق تاكسي حيث يكون يربط بين العميل وبين صاحب السيارة.
التحقق من العميل
أي التحقق من حجم السوق المستهدف بالمنتج يتم خلال هذه المرحلة التحقق من حاجة السوق للمنتج، ويتم حساب القوة الشرائية المتوقعة والحصة السوقية وتكاليف عمليات البيع والتسويق وطرق تنفيذها.
في هذا المرحلة يأتي دور نموذج العمل لقيوم بعمل خريطة شاملة تدرس كيفية تنفيذ هذة العمليات.
بلإضافة الي القيمة المقترحة حيث يتطلب دراسة المميزات من المنافسين في السوق وداسة الطرق التي سوف تستخدم لترويج المنتجات وسيلة لترسيخ العلامة التجارية، وكيفية حساب الإيرادات والمنصارفات والعوائد.
في هذا المرحلة تخضع خارطة واضحة للتسويق والمبيعات ودراسة كيفية الوصول للعملاء وأفضل طرق الترويج المناسبة لهم وكيفية جمع المعلومات عنهم.
ولكن في حالة وجد أن المنتج لا يلبي رغبات السوق أو السوق صغير ولا يغطي تكاليف المنصرفات فية يتم دراسة منتج أخر بديل ولة حوجة ماسة في هذا السوق أو البحث عن سوق أخر بتناسب مع المنتج الأول.
خلق العميل
بعد أن يخرج المنتج المناسب في السوق المناسب تأتي مرحلة خلق العميل (Customer Creation) وخلالها يتم التوسع في تطوير المنتج وتنفيذ خطة التسويق والمبيعات بتركيز أكبر للحصول على عملاء جدد للمنتج.
الخطة التنفيذية
مرحلة الخطة التنفيذية للمشروع من كل النواحي بعد نجاح المنتج من حيث الإختبارات وإكتشاف رغبة العميل في مرحلة التقديم وإكتشاف جدوى المشروع ربحيا فيتم تصميم خطة عمل شاملة للمشروع، وتأتي مرحلة الاطلاق النهائي والحملات المكثفة والصرف.
تأتي خطة التنفيذ بعد عمل خطط متكاملة وخارطة تفصيلية للتنفيذ المشروع بعد نجاحة بكل المقاييس ومعرفة الموردين والمواد الخام والمكائن والمعدات وفريق العمل.
ويتم التنفيذ بخطوات مرتبه منطقياً ولايمكن أن تسبق خطوه اخري وذلك لضمان النجاح والإستمرار.
بناء الشركة
بعد ذلك يأتي دور المرحلة الرابعة وهي بناء الشركة وهي مرحلة التوسع الكبير على مستوى العمليات والإنفتاح على الأسواق الجديدة التي من خلالها تكبر الشركة ولا تبقى مجرد شركة ناشئة.
وذلك بعد الوصول الي خطط عمل ثابتة وقاعدة عملاء والإستحواذ علي حصة سوقية ومنافذ ربح ثابتة بحيث يصبح العمل منظم وفي مسار واضح وزيادة مستمرة في حجم الإنتاج.
وبناء الشركة علي أسس ومفاهيم جديدة، وبالأخطاء والتجارب و بناء المفاهيم الأساسية وتخطيط موارد المؤسسة بتقارير دورية توضح الوضع العام في المخازن وتحدث أيضا بصورة دورية.
